跨国药企在华医药代表呈爆发式增长

作者:本网编辑 文章来源:弗戈制药网 发布时间:2010-09-19

让一个企业的员工数量在10年中增长10倍,这对于个别行业也许可行,但在传统的制药行业中,这种扩张速度除非是遇到了特别的市场机会。 

对于勃林格殷格翰的中国区CEO潘大为来说,中国就存在着这样的市场机会。在他的规划中,到2015年,勃林格殷格翰将在中国拥有5404名员工,而在2005年这一数字仅为489人。在5404名员工中,将有3500人以上的销售队伍,也就是通常所说的医药代表。 

医药代表呈爆发式增长  

中国医药市场正在快速增长,在过去10年中,年复合增长率达到25%;2009年医药市场销售额达到310亿美元,位列全球第5;而2013年将超过670亿美元,位列全球第3。同等市场规模,需要同等的销售团队与之对应。 

根据IMS的一项统计,2010~2012年跨国药企预计将招募2万名医药代表,很多公司在今明两年迅速实现销售代表数翻番。按照销售代表的平均水平,他们每人每年为公司带来150万元的销售额,这些新增的医药代表将为跨国制药企业带来300亿元的年收入。 

在这种情况下,增加数量成为扩大销售额的不二法则。事实上,中国还有大量的空白区域未覆盖。如果留心一下,国内各大招聘网站中,跨国制药公司的招募广告都可在首页显著位置找到,今年的招募代表已经将触角深入到济宁、南平、宜春、长治等三线市场。 

在这些城市单独设立医药代表,将迅速推高各大公司医药代表的数量,国内如阿斯利康、辉瑞、拜耳、赛诺菲-安万特等一线制药商的医药代表数目均已超过2000人,在未来3年内,多数厂商的医药代表规模将达到3500~5000名。 

目前,国内医药代表的平均服务期限为2年,年流动率为25%,即占总数四分之一的医药代表在来年会选择新东家。医药代表的流动,不仅表现为跨国公司之间互相挖墙角,还表现为国内企业与跨国公司之间“大打出手”。  

疯狂扩张背后有这样一种逻辑,即哪家公司先占领了一个空白点,那么,这种先入为主的效应将持续帮助公司创造价值;哪家公司先在某一医院、某一地区拥有熟悉关系的医药代表,将极大缩短公司在相关领域开展销售的时间。  

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