武田和力生分手后，传统的国企和跨国企业的合资模式几乎走到了尽头，但是医改的启动以及民营制药企业的发展，使新一轮的合资热潮再次来临。

9月12日，默沙东与先声药业在中国的合资公司先声默沙东(上海)药业有限公司正式运营，公司注册资本1亿元，默沙东持股51%，先声药业持股49%。新公司的目标是成为拥有丰富产品线、跨越多个治疗领域的本土医药企业。

“我们把合资公司定位为一家本土化企业，和‘洋企业’没关系。”先声药业一位内部人士告诉记者，“合资公司初期以销售为主，未来会变成一家集新药研发、生产为一体的独立公司。”

近两年，瑞士诺华制药、法国赛诺菲安万特、英国葛兰素史克等跨国药企都在中国进行新的并购动作。不过，不再选择国有企业进行合作，而选择新兴的本土民营企业开展资本运作。

对于合资趋势，业内人士指出：“跨国企业的运营模式在三甲医院很成功，但是如果想进一步扩展在中国市场的覆盖，还需要寻找更适合基层市场的本土企业合作。”

瞄准慢病领域

近年来，随着工业化、城镇化、老龄化进程加快，我国慢性病患病、死亡数呈现持续、快速增长趋势，目前确诊的慢性病患者已超过2.6 亿人，因慢性病死亡者占我国总死亡人数的比例已上升至85%。其中，心血管类疾病的死亡率在我国高居不下，中国每年有200万人死于心脑血管疾病。

默沙东一直把开拓中国市场作为其核心战略，前任中国区总裁冯纳玺曾将其明星产品——舒降之降价50%，以使其进入基本药物目录。

而先声药业作为国内领先的研发型企业，在本土市场一直保持快速发展，旗下的产品都是国内少有的创新药物。

作为两家都不缺乏产品和渠道的公司来说，其合作的主要目的并非互借优势，而是希望建立一家全新的、更适合中国市场的营销型企业。

先声默沙东在初期将率先在心血管病领域为患者提供优质的药品组合，其中默沙东投入4个专利过期的成熟心血管药品舒降之、科素亚、海捷亚与悦宁定，先声药业则提供旗下药品欣他和舒夫坦。同时，双方还将共同提高中国患者对2型糖尿病治疗药西格列汀的可及性。业内人士指出，从默沙东近年来的业务重点来看，其主要的市场方向是扩大产品在基层医疗机构中的使用，特别是需要长期服用的慢性病用药，并且要确保产品在每个省市的市场准入。而此次成立的合资企业，经营重点据推测应该是价格相对较低的非专利药，而这无疑将帮助默沙东实现更大范围的覆盖。

“新本土化”上位

在改革开放初期，很多跨国企业都和国有企业牵手，采取“技术换市场”的思路来和中国企业合作。如今，“技术换市场”已无太大意义，很多跨国企业的国内扩张呈现独资化的趋势。

但是，随着我国医改的不断推进，随着药品在高端市场呈现出饱和的趋势，加上欧美传统发达市场日益萎缩，对于跨国企业来说，如何把产品推进基层市场已经成为保持持续增长的关键。

为了能够寻找进入基层最合适的模式，跨国企业尝试过很多措施，但是招标制度、基层复杂的环境使得很多尝试遭遇失败。因此，合资再次成为跨国药企的现实选择。于是，越来越多的跨国公司和本土企业联姻。在研发进展越来越困难的今天，这仿佛已经成为一种固定模式，比如辉瑞和海正的联姻，又如诺华收购浙江天元。

“默沙东的优势在三甲医院及社区医院，而先声药业的渠道分布更广更深，所以，借助先声药业的渠道，默沙东可以将产品销售到三四线市场，甚至到乡镇级的医院。”对于这样的现实，曾经在施贵宝中国区担任8年副总裁的首席运营官雷诺德深有感触，他指出：“中国市场比较特殊，因为市场太大，需求旺盛，所以过专利期的成熟药品在中国市场的生命周期大大长于国外，这也是合资公司初期会投入成熟药品的原因。”

这种趋势体现在公司的管理上，目前先声默沙东正在组建销售队伍，已有销售人员400人，预计到年底可达700人。据记者了解，这 400人中，多数并不拥有跨国企业的背景，很多是拥有本土企业工作经历的精英。而公司高层管理者也都与先声和默沙东没有任何关系。首席运营官雷诺德是从施贵宝中国区副总裁的位置上走马上任的，而首席执行官张业泓也辞去了先声集团总裁的职务。

这样的合资模式与以往国企和外企热衷于争夺公司管理权的老模式不同，在新公司里，在合作双方制定好策略之后，新公司将以新的模式追求自身的发展。

张业泓指出：“新公司的管理从内到外都是创业型的，公司的管理层面实现了最大程度的扁平化，把最多的资源投入到销售一线。”

这样的合作模式，也被业内人士看好。无论是海正和辉瑞，还是诺华和天元，都是以新公司、新模式进行运作，而没有使合资公司成为缩微版的跨国企业。