1、基本药物制度正式实施以来，针对其实施可能带来的变化，贵公司是否专门在市场或其他相关负责部门有所调整？其所负责的主要职责是什么？目前的情况来看，达到了什么样的效果？ 

答：我们的产品结构中基药目录内产品不多，有产品在争取进入国家基药目录增补品种目录中。我公司有专门的招标办在办理此事。

2、结合新农合实施的进一步推进，基层医疗市场，尤其是镇卫生所一级对基本药物的使用量大幅度上升，但是县一级医院一般都作为基本药物生产企业的重点市场。那么，对于企业市场开拓力度投入来看，这两者之间，或者药店和乡村诊所等终端该如何选择，是否有冲突？各自的开拓侧重点有何不同？你们是采取什么样的开拓模式？

答：各地都有新农合目录，和基药目录不完全相同，今后若干年，基层医疗机构，在农村居民和城市社区居民参保率提升后，基本上都将以基药目录内产品为主。包括了县级医院。但不可避免，也有一些新特药或者非基药目录内产品进入基层医疗机构，只是不能报销，患者自己买单而已。基层的零售药店要想生存，就得销售和基药产品差异化的产品。工业企业也要选择自己欲进入的是那个市场，是自由竞争的市场还是政府买单的基层卫生市场。

我公司由于目前产品结构的关系，将以自由竞争的零售市场为开拓重点。

3、招标政策对于普药生产企业来说是影响最大的政策之一。对于做全国或者大区域市场的企业而言，其在当地的中标情况一般会比其他地方容易，那么，企业在做省内市场和省外市场时，在招标环节中的发力点是否会有所不同，应注重些什么问题？

答：统招统配是政府坚定不移的策略，必须足够重视。招标由于是以省级市场为单位，因此必须在每一个省都重视，同时必须有专业的招标队伍，不论是省内和省外市场，招标说到底就是两个方面的事情：一是品硬件，即企业的产品、质量、技术、工艺、成本等硬性的东西；另一个就是软性的东西，及怎样搞定招标办的了，只要公关到位，总能拿下来，当然前提是产品硬件没问题。

4、由于产品结构的特殊性，做基层医院的企业，其药品销售往往是基层医疗机构所占的比例比较高。在基本药物制度实施零差价以后，由于收入方式的调整，基层医疗机构的营利能力可能大幅下降，或者会造成基层医疗机构的部分费用最终转嫁到企业身上。对此问题，您是怎么看待？企业应如何来化解由此带来的压力？

答：我想这是必然现象，零差率了，基层医疗机构的利益和营运费用国家补给不足时，医疗单位必然把部分费用转嫁给企业。由于中标的企业不止一两家，比如湖北有些品种，中标的企业不下十家，因此最终基层医疗机构使用谁家的产品，就要看二次公关基层医疗机构的能力了。因此招标可能是中标价越高才有空间处理公关这些事情，否则，招标了进入医疗机构也难以销售上量的。

5、据我们所了解，在基本药物零售指导价出台之前，很多产品在基层的销售其实已经低于零售指导价，那么，企业今后的药品价格如何制定，价格体系如何运作？基本药物制度实施以来，你所在的企业是否做了相应的调整？

答：这是完全有可能的，尤其是同质化的多个厂家都能生产的产品。生产厂家价格竞争是唯一的竞争手段，加上数量巨多的连锁药店为了生存，都在打价格战。还有商业渠道倒票的推波助澜，价格降低或者倒挂式必然现象，但不是本质，国家不能拿从零售药店采集的价格作为标准。

对于生产企业来说只能采取两个策略，一是提高出厂价，二是强力维护渠道出货价和终端零售价，强力管控好渠道的价格体系。防止渠道和终端用自己的产品打价格战。我们企业就是把维护价格体系稳定和价差体系作为一项战役来做。 

6、有市场消息显示，目前很多外企也在发力基本药物基层市场，您认为这对于国内企业是否造成较大的竞争压力？企业需要有些什么措施来进行应对？

答：我认为不会构成太大的竞争压力，外企业管理成本高，没有价格竞争优势。当人他们是有品质和质量优势的。

我认为既然政府买单，这个市场必将越来越大，外企进入是好事，可以改变游戏规则，提升民族企业的竞争力和营运水平。

7、事实上，对于基本药物制度带来的市场扩容，需要其在各个终端的使用量来实现。在这一政策仍未明确的情况下，基本药物需要实施零差率，而医保甲类药物则不需要，但是很多基本药物本身就是医保甲类，因此，很多企业希望退出基本药物目录，这也导致了市场上一个产品两个价格的现象，对于这一情况，您是如何看待？

答：对于原来的医保甲类产品和通过广告塑造出来的OTC品牌产品，确实存在这个两难选择问题，选择进入基药目录，在基层医疗机构马上就是零差率，导致和零售药店系统价格不一偏高，结果是零售药店要求生产企业降价。让生产企业很为难，短期内，基层医疗市场由于投入和网点的原因，很难形成大规模销量，OTC市场又不能放弃，甚至有些厂家原来主要就是靠OTC零售市场销售的，结果是陷入两难境地。我个人认为进入基药目录长期利好，短期利空。此外我还认为，一般中小企业很难做到在两个市场都很有作为，因此必须二选一，有所不为才能有所为。